Открытое письмо Собственникам

Дорогие Собственники!

Написать это письмо меня подтолкнули, типовые ситуации, возникающие при встречах с Собственниками объектов Недвижимости. Вы, собственники хотите продать свою недвижимость максимально выгодно, а я, - профессиональный риелтор, – хочу помочь Вам продать вашу недвижимость. При этом, продать как можно быстрее и по МАКСИМАЛЬНЫМ рыночным ценам (типичная мечта любого Собственника). И это реально при соблюдении некоторых правил.
А именно:

Речь пойдет об ЭКСКЛЮЗИВЕ.

Так чем Эксклюзив выгоден именно Вам – Собственники?
Сначала академическая формулировка: Что такое – Эксклюзив? Или Эксклюзивные права?

«Эксклюзивные права» - права на проведение переговоров с третьими лицами в интересах Заказчика, возникающие по вопросам заключения Основного договора, которые предоставлены Заказчиком исключительно Исполнителю и на протяжении действия Договора не могут быть предоставлены другим лицам на территории Российской Федерации.

Так почему же это выгодно именно Собственникам?

Давайте разберем типичные Убеждения Собственников:

Убеждение №1: «Я (говорит Собственник) не нуждаюсь ни в какой передаче Эксклюзивных правах какому-то одному из Агентств. Я поручу своей секретарше или референту (это уже круче!) разослать как можно большему количеству Агентств мое предложение о продаже (чем больше, тем лучше), все равно она зарплату получает, вот пускай и отрабатывает. А кто первый продаст, тому я и заплачу какое-нибудь вознаграждение.»

Этот дилетантский подход реально убивает интерес и скорость продажи в несколько раз. Почему? Давайте разберемся:

  • Ну во-первых, Вы действительно уверенны, что рассылка по Агентствам Вашего предложения попадет именно к тому специалисту по продаже недвижимости, который специализируется на Вашем типе недвижимости?
  • Во-вторых, Вы уверены, что рекламное предложение о продаже Вашего объекта составлено максимально эффективно и профессионально, чтобы заинтересовать в своем объекте Агентства, а через них и потенциальных Покупателей?
  • В-третьих, Вы действительно уверены, что наличие в базах недвижимости Вашего объекта от 50-ти Агентств с примерно одни и тем же описанием повысит привлекательность и интерес к Вашему объекту? Встретив одно и то же предложение в 50-тый раз, поневоле задумаешься: А что с этим объектом не так?
  • В-четвертых, Вы действительно уверены, что Вам хватит сил, терпения, времени и профессионализма в общении с 50-тью Агентствами по вопросам: «А что у Вас с коммуникациями? А когда был последний ремонт? А какая история дома? А из чего у Вас стены? А стоянка где? А объект не заложен? А какие у Вас отношения с местной управой? А что с земельным участком? А под общепит подойдет? А не дорого? А почему такое же здание в Москве продается в 2 раза дешевле? А если его снять, какая будет арендная ставка? А увеличить электрические мощности можно? А какие обременения? А можно в Вашем объекте второй вход прорубить? А почему крыша у Вашего здания какая-то не такая? А привидения в доме есть и какие? и т.д. и т.д. и т.д.» Я не думаю, что весь этот процесс Вам доставит удовольствие. Ответами на вопросы должны заниматься Профессионалы. Профессионалы по продаже объектов недвижимости.

Убеждение №2: «Чем больше Агентств будут мне продавать, тем быстрее и выгоднее я его продам».

  • Неужели Вы думаете, что наличие в базах недвижимости Вашего объекта от 50-ти Агентств с примерно одной и той же ценой будет идти на пользу аргументации Вашей цены? Вы серьезно так думаете? Это как раз НАОБОРОТ! Наверно не понятно... Попробую объяснить.

Предположим, что Вы предложили продавать Ваш объект 10-ти агентствам (всего лишь, а ведь надо больше!). Эти все Агентства начали работать и эффективно через рекламу в печатных СМИ, рекламных досках интернета (обычно профессионалы пользуются одними и теми же СМИ) и одних и тех же риелторских базах по продаже недвижимости разместили информацию о продаже Вашего объекта недвижимости. И к одному из них, наконец-то, пришел потенциальный покупатель. Покупатель реально заинтересовался Вашим объектом и так же реально хочет, естественно, поторговаться и назначить свою цену. О чем он и просит известить Агентство Собственника. Собственник, получив первое предложение о заинтересованности и снижении цены, скорее всего отказывает. (Надо подождать, продажа только началась и т.д.). Первое Агентство сообщает об этой невеселой новости потенциальному покупателю. Что делает Покупатель (ведь объект ему реально интересен)? Он идет в Агентство №2, которое то -же продает этот объект и говорит: «Знаешь, я был в Агентстве №1. Там работают НЕ профессионалы. Они не смогли убедить Собственника, что б он снизил цену. Но вы – то профессионалы! Давайте уговаривайте». Но собственник у нас «кремень» и не поддался на уговоры Агентства №2. Участь и этого Агентства для нас понятна. Приходит наш покупатель в Агентство №3 и рассказывает о том, как он был в других Агентствах и как они («ну полные... НЕ профессионалы…»). Когда Собственник получил третий раз информацию о том, что его объект хотят по заниженной цене, он почти уже согласился и скорее всего на этот или другой раз даст положительный ответ о продаже по неудовлетворяющей его цене. Но и это еще не конец! Наш опытный покупатель, у которого есть профессиональный принцип – делать как можно эффективнее вложения (а это значит уменьшить все возможные затраты), идет в Агентство Х и говорит: «Я был в Агентстве N и они легко уговорили Собственника на такую-то цену. Если вы уговорите собственника еще на более дешевую цену, то сделку по покупке буду проводить через вас».

Как Вы понимаете, уважаемый Собственник, это может продолжаться до бесконечности…

Результат: Продажа объекта либо зависает, либо объект продается ДЕШЕВЛЕ его рыночной стоимости!

И самое обидное в этом то - что те Агентства, которые работают на Вас (они получают же вознаграждение, если приведут Покупателя!) де-факто отстаивают интересы потенциального покупателя и работают в его интересах (отстаивая заниженную цену объекта). Избежать всего этого можно – отдать Эксклюзив одному Агентству.

Только при передаче Эксклюзивных прав агентству:

  • Агентство станет выгодно защищать именно и только Ваши интересы. Продать Ваш объект по максимальной рыночной цене (Ведь это наша общая цель, не так ли?)
  • Мировой опыт доказывает, что только концентрация информации обо всех потенциальных покупателях в руках одного Агентства с его эксклюзивным правом проводить переговоры со всеми покупателями позволяет достичь максимального.
  • Без эксклюзива Агентство будет вынужденно стремиться понравиться покупателю, чтобы он провел сделку через нас, а не с конкурирующим агентством. Только в этом случае я заработаю комиссионные. Наши с Вами интересы по поводу цены объекта полностью совпадают, в отличие от моих интересов с покупателем, который стремится купить дешевле.
  • Нам выгодно (!) продать ваш объект, по МАКСИМАЛЬНОЙ СТОИМОСТИ! Поэтому, я хочу, чтобы платную услугу мне заказал именно Собственник! Без эксклюзива с Вами, я, вынужден, сначала продавать услугу Покупателю, чтобы гарантировать свои Комиссионные.
  • У Вас не будет необходимости обращаться к другим посредникам, поскольку я сам проинформирую своих профессиональных коллег (все ведущие агентства и частных риелторов и Ваших агентов, которых Вы мне порекомендуете) об этом эксклюзиве и поделюсь с ними комиссионными, привлекая к сотрудничеству, что в наших с Вами интересах.
  • У нас богатый опыт проведения переговоров и убеждения покупателей в преимуществах и ценности объекта недвижимости. Я лично проведу все переговоры и смогу преодолеть любые конфликтные ситуации, завершив торги по максимально выгодной стоимости! Эксклюзив гарантирует Вам выигрыш во времени, и в деньгах!
  • Только при эксклюзиве у Вас, Собственник, будет комфортный режим общения с одним, индивидуально выделенным для Вас агентом, который будет отчитываться Вам в согласованные с Вами сроки и необходимом объеме. Вы имеете возможность не идти на ненужные Вам контакты, не отвечать на неприятные вопросы в процессе и после сделки.
  • Если мы с Вами ошиблись в уровне спроса на объект и в стартовой цене (такое очень редко, но бывает), то именно эксклюзивное право продажи позволит в процессе торгов исправить эту ошибку и сработать на повышение цены. Мы не будем торговаться вниз - только вверх! Такое невозможно без эксклюзива!
  • Только при эксклюзиве, мы можем помочь вам избежать давления знакомых, родственников, партнеров по бизнесу, коллег, которые будут использовать знакомство с Вами для снижения цены (и чем теснее знакомство, тем, как правило, сильнее давление). Вы просто сошлетесь на эксклюзивный договор и направите их ко мне.
  • Покупатель сразу будет знать, что он не будет платить нам никаких комиссионных, что психологически более привлекательно для принятия ним решения о покупке Вашего объекта. Ведь он-то не заказывал нам услугу, почему же он ее должен оплачивать, правда?
  • Доверие покупателя ко мне, как к профессиональному посреднику, будет существенно выше, когда он убедится, что именно я эксклюзивно уполномочен Вами вести все переговоры по продаже Вашего объекта, когда я покажу ему подписанный эксклюзивный договор и/или оригиналы правоустанавливающих документов.

И главное:

Эксклюзивный объект всегда находится в большем приоритете, чем не эксклюзивный.

Ну, что уважаемые Собственники, я смог убедить Вас, что эксклюзивный договор выгоден именно ВАМ?

С Уважением к Вам,
От имени «БЕСТ-Недвижимость»
Руководитель отдела коммерческой недвижимости
«БЕСТ-Недвижимость» на Тверской 
Дмитрий А. Петраков
(495) 645-00-95

При написании письма были использованы материалы А. П. Оганесяна Аффилированного члена Национальной Ассоциации Риэлторов ((NAR) США



10 марта 2011





10.03.2011

Возврат к списку

Выберите станции метро:
Тип недвижимости:
Выберите город:
Количество комнат:
Тип здания:
Цена: от до

Связаться с нами